上周一个做食品加工的客户把三份报价单发过来，说功能清单看着差不多，一家报 8.6 万，一家报 15 万，还有一家报 24 万，问我选哪个。我把三份打印出来铺在桌上看了半小时，最便宜那份最后一行小字写着不含第三方接口费用及服务器，最贵那份把云服务器、短信、等保测评、首年维护全列进去了。
这三份报价其实不在一个口径上。报价单这东西只看总价，很容易签的时候八万六，做完十八万六。下面这几项，签合同前建议一条条问清楚。
一、按人天报还是按功能报
报价单最上面通常写着一个总价，往下翻才看到计价方式。有的写按人天计，单价一千二，预计六十人天，有的写按功能模块打包，客户管理八万，订单管理六万。
按人天报的，要问清楚天数是谁估的，估的依据是什么，做超了怎么算。同样一个客户管理模块，一家估十五人天，一家估四十人天，单价再低也没意义。按功能报的，要把功能清单落到能数得清的程度，几个端，几种角色，多少个页面，多少张报表，导出格式有几种。清单写得越粗，后面扯皮的空间越大。
还有一种写法是按阶段付款但没写总人天，这种报价最需要警惕。因为做完第一阶段你才知道总共要花多少，后面再谈价，余地就不大了。
二、那几行「不含」
报价单的备注栏是重点，很多钱都写在那儿，字还特别小。拿到报价单先别急着看总价，把备注栏和不含项那几行读一遍，这几行常常比总价更能决定最后的落地价。
第三方服务费最常见。短信按条计费，一条几分钱，一年几万条就是几千块；实名认证、OCR 识别、电子签、地图定位、语音通知，这些都要单独向服务商买；支付通道有费率，收款还要结算周期。服务器也常被写成不含，云主机加数据库加带宽加备份，一年几千到几万，取决于访问量和数据量。
接口对接是另一笔。跟 ERP 对接、跟财务软件对接、跟钉钉企业微信对接、跟税控对接、跟银行或快递对接，一个接口从几千到几万不等，报价单里常常只写一句支持对接第三方系统，具体哪几个、谁去协调对方开放接口，都没写。
政企项目还要多一项，等保测评和整改。系统要过等保二级或三级，测评费、整改费、安全设备，这些通常不在开发报价里，一笔就是几万块。
三、变更怎么算钱
软件项目几乎没有不改需求的，所以变更单价一定要在合同里写死。写清楚按人天还是按次，后面每次提需求才有依据，免得每改一次都重新扯一遍。
常见写法是变更按人天计，单价就是报价单上那个人天单价，问题是很多人天单价在合同里根本没出现。也有写按次计的，小改一次两千，听着不贵，一年改二十次就是四万。
还要问一句免费改几次。有的公司给三次小调整的额度，有的完全不给。这里的差别不在于钱多钱少，在于后面每次提需求，双方是不是要重新谈一次价。谈一次，项目就停几天。
四、维护范围和交付物
首年维护几乎是标配，但含什么差别很大。有的只修 bug，就是系统报错、数据算错、页面打不开这类；有的含小优化，比如加个字段、调个报表样式；有的连服务器巡检、数据备份都管。响应时间也要写，是两小时响应还是第二天再看，远程处理还是上门，上门差旅谁出。
第二年的续费一般按合同额的比例收，常见是百分之十到二十，这个比例要提前问，别等到期了才发现维护费比开发费还难谈，提前问清楚，预算才好安排。
交付物这块，报价单里常写一句提供源码。要问清楚是全部源码还是部分，数据库脚本给不给，部署文档和接口文档有没有，服务器和域名账号归谁。还有知识产权归属和能不能二次开发，这些不写清楚，以后想换人接手会很麻烦。
税点也别忽略。报价含税还是不含税，开的是六个点还是十三个点的票，差出来的钱不少。付款节点同样要看，验收款留多少，质保金压多久，这些直接影响你的现金流。
五、并发和数据量有没有上限
这一项很多人不问，吃了亏才知道。报价通常基于一个假设，比如五百个用户同时在线，十万条数据量。超过这个量要不要加服务器，要不要做性能优化，优化算不算在报价里。
有的报价单会写一句不含性能优化及大并发改造，这句话的意思是，等你用户涨上来、系统变慢的时候，还得再掏一笔钱，而这笔钱通常不在你最初的预算里。
六、把三份报价拉到同一个口径再比
比价不是比总价，是把三份报价单拉到同一张表上。表拉出来，藏在备注里的钱就藏不住了，同一行同一列对着看，谁贵谁便宜才说得清。
左边列功能清单，右边列不含项，把第三方服务、服务器、接口对接、等保、首年维护、变更单价、税点全部估进去，算出来一个「落地总价」。这时候再看谁贵谁便宜，结论经常和第一眼相反。
还要看一件事，报价单里有没有写清楚不做什么。写得越具体，后面越省心。一份只写支持客户管理、支持订单管理的报价单，和一份写了客户建档、客户分级、跟进记录、合同附件、回款提醒、导出格式三种的报价单，价格差一倍都正常。
回去把三份报价单翻到最后一页，看备注和不含那两栏，比看总价有用得多。真要比，就让每家按同一个模板重报一次，功能清单、不含项、变更单价、维护范围、税点，五项对齐，剩下的才是价格。
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